以“根”为基，共赢未来 | 巧夺天工红木张爱冬详解企业与合伙人的共生逻辑

2025年7月9日，以“赢在协同·共生共赢”为主题的巧夺天工“2025城市合伙人发布会”在总部盛大启幕。中国传统工艺大师、巧夺天工董事长张爱冬在发布会上，以“企业没有‘根’，终将失去希望，走向末路”为核心，阐述了企业根基的重要性，同时他解析了企业此前不做经销商的原因，并阐述城市合伙人模式的逻辑，承诺与合伙人共生共赢。以下是这次主题分享的内容：

企业的“根”是什么？为什么说企业没有“根”不行。

以建楼作比喻：若计划建造30层高楼，却仅打下10层楼的地基，待建至10层时便无法继续——根基不牢，强行加盖必生隐患。根基之于企业，恰如地基之于高楼，乃生存发展的根本。

那么没有“根”会出现什么样的局面？内卷内耗严重，表现在产品缺乏核心竞争力，只能通过压低价格参与恶性竞争，最终导致质量失控。更有甚者，企业内部也卷。如淄博某木门经销商所说，他的客户为了压价，竟同时联系四家同品牌经销商比价，来迫使他以低于成本价接单。

假如一个企业内部一直内耗内卷，那还有活路吗？没有活路。因为这个企业无根基，无法在行业立足，最终只能成为待宰的羔羊。

有根的企业才有希望

最大的破产是绝望，最大的资产是希望，有“根”的企业才有希望。

那么企业的“根”在哪里？什么样的企业算是一个有“根”的企业？

第一是人才根基。自主培养人才，队伍稳定。我们为什么发展到第31年才做全国市场？是因为我们前期发展非常缓慢。我们坚持自主培养人才，招人标准很高：需要德才兼备，排除愚钝懒惰者，也拒绝私心过重、缺乏大局观者。员工的素质教育永远是第一位的，正是这种对人才的重视，构建了企业稳定发展的基石。

第二是文化根基。倡导“批评文化”与“追根究底文化”。若一群相互吹捧的人在一起，是成就不了大事业的，因此我们有“批评文化”。开会是为了聚焦问题，解决问题，直言不足，明确改进方向，散了会就立马执行。这种简单务实的文化，避免了相互吹捧的虚浮，保障了决策效率与执行力。

第三是制度根基。我们实行明码实价政策。这在红木家具行业是几乎没有的，而巧夺天工在山东省内有50家直营店实行明码标价，未来省外拓展亦坚持此制度。

这一制度不仅避免了内部恶性竞争（如10人工作量缩减至3人完成），更提升了客户信任度——客户无需讨价还价，只需专注产品价值。

这些年我们打好了根基，不去打价格战。我们的产品越做越好，我们的市场越做越大，巧夺天工的后30年时代，我们有信心开启全国市场布局。

为什么原来不做经销商

为什么以前我们不做经销商？

其一，明码实价执行难度大。经销商若私自让利，将破坏市场秩序。

其二，服务能力不足。红木家具客户对品质要求极高，需专业团队提供售前咨询、售后维护，而多数中小企业缺乏此类专业能力。

我们的家具价格高于客户买的其他家具，他们自然对我们的要求更高，更苛刻。我曾说要感谢这些高要求的客户，他们让我们的产品质量提高了、售前售后更加完善。如今我们有专业的服务团队，规范要求，如统一着装、规范操作、卫生清理等，这些得到了许多客户的赞赏。

民营中小企业的短板，正是不懂得如何管理，如何做好售后。这也是大部分企业做不长久的总根子。

为什么推出合伙人模式

为什么我们推出合伙人的模式？因为经过了30年的发展，我们的生产管理实现了标准件生产、智能化制造。我们的目标是：打造中国红木家具第一品牌，要做独一无二的产品。因此销售模式也要升级，拓展全国市场。

首先，我们要从山东市场走向全国市场，在那些开独立大店的地方找合伙人。为什么在这些地方找合伙人？举个例子，我们在陕西西安开店，合伙人就可以把客户带到我们的店里。如果没有直营店，把客户带到总部来，难度很大。最先我们在山东市场实行这个模式，后来我们决定推广至全国，以统一的模式，方便统一管理。

合伙人和经销商的区别

经销商是自负盈亏，而合伙人是轻资产，零风险，稳收益。

与传统经销商需大量资金投入不同，合伙人仅需小规模投入，即可获得区域客户所有权（包括企业原有客户）。巧夺天工承担售前咨询、物流配送、售后服务等全部环节，合伙人只需负责客户引流与品牌宣传，交易完成后即可获得收益。

实行严格区域保护。我们承诺“一区一店”，若发现合伙人跨区销售或私自让利，将按“两倍赔偿客户”和“第三次取消资格”的规则执行，避免了内部恶性竞争。

实行退出保障机制。若合伙人经营一年后认为收益未达预期，我们承诺原价回购库存，确保“只赚不赔”。

之所以有这样的承诺，是对我们自身产品与模式有信心。我们员工有高稳定率，30年中层干部的稳定率是100%。员工将企业事业视为终身事业，正是这种凝聚力支撑了企业的长期发展。如果开展合伙人计划，我们也会切实保障合伙人权益。

发布会现场，张爱冬董事长的演讲如同一把精巧的刻刀，将“根基”二字深深镌刻在每一位听众心中。从内卷困局到合伙人模式的破局，从“只赚不赔”的承诺到“共生共赢”的愿景，他以红木匠人的执着与智慧，指明了一条可持续发展的道路。

这一场演讲，不仅是一次企业经营哲学的升华，更是一份对城市合伙人的庄严承诺——根基稳固，协同共生，共赢的春天必将如期而至。