会员超市的经营理念是什么 会员超市的目标客群分析

一、会员超市的经营理念是什么

现就以比较知名的某会员超市为例介绍典型会员超市的几个很重要的经营理念：

1、以服务小商、小贩与机关行号等小企业为对象

会员超市针对小商、小贩作为主要的市场区格，有以下几个理由：

（1）大型企业一般都有自己成熟稳定的供货渠道，且因采购量较大，可直接与厂商交易，无需透过中间商供货。

（2）小商户或个体户的进货渠道主要来自于企业规模较小的各级中间商，进货成本较高，假如直接向厂商下订单，其规模与财力又无法满足厂商规定的最低订货量。

（3）小商、小贩中以个体老板居多，由于是经营自己的小买卖，比较具备成本控制的意识，会积极地去寻找更便宜的替代货源，而会员超市正是能够满足他们降低成本的需求与锱铢必较的商人心态。

2、以单品趋动取代类别趋动

由于会员超市受仓储货架展示陈列空间的限制，能够陈列的商品品种有限。因此，商品的广度与深度不能无限延伸。同类商品必须选择市场上知名度最高的品牌与该品牌最畅销的品种为原则，如此才能将有限的品种做出规模来。为此，作为会员超市的采购人员，其选择商品的难度较一般非会员制的大型超市要高得多。因此，为了使会员超市的销售量极大化，必须采用单品趋动的商品策略，即将商品采购政策锁定高回转的商品或是能产生高销售量的商品。换言之，对会员超市而言，顾客的某个需求等于一个或几个单品；对一般非会员制的大型超市而言，顾客的某一个需求则视为相当于由一组商品群构成的小分类。

3、会员的年费是会员超市的主要收入来源

会员超市顾名思义其服务的对象是会员，因此，会员超市必须对会员收取一定的会费，而此会费便成为会员超市最主要的收入来源。会费既然是会员超市的主要收入，就必须是经常性收入。所以成为会员制的会员后，按商家规定，每年必须支付一次会费才能保持其会员的资格。因此，只要会员推广顺利，会员超市可以不靠商品营利为目的，其毛利率水平只要能够维持超市的基本经营费用包括租金、工资、水电费等即可，毛利率的结构中可以不含利润，因为利润已在会费收入中体现了。这种不以商品本身营利为目的的机制才能将商品的售价压至最低的水平。这也正是会员超市的商家所宣称的，其商品的平均售价低于一般超市零售价15%左右的理论基础。

4、低成本经营是成功的关键

由于会员超市的主要利润是来自于每年向会员收取一次的会费，因此，商家在制定商品价格的时候必须考虑两个方面以维持其商品的竞争力，一方面靠做大商品规模以降低进货成本外，另一方面是控制经营费用。因为在会员超市不以商品营利为目的的前提下，若要维持售价水平的竞争力，经营费用的控制是关键，否则商品的售价水平会因为费用的增加而被迫提高，最终失去竞争力。锁定忠实会员营销学中已明确告诉我们市场区格的重要性。会员超市也不例外，必须有针对性的锁定自己的目标顾客群，然后，集中企业所有的经营资源，竭尽全力去满足该顾客群的需求。

国内目前各地的会员超市对各自的会员制定不同的会员收费政策，有的收，有的不收，情况比较混乱，主要的原因笔者认为有两个：首先是各商家对会员超市的经营理念有不同的理解；其次是各会员超市在实施会员制的过程中，由于经营思路不明确，无法坚持经营理念而中途放弃会员制或改为大卖场。

二、会员超市的目标客群分析

目标客群=中产阶级+有车+有孩家庭。

该群体更具稳定性，更愿意为高 品质和服务付出溢价，对于价格不敏感，忠诚度也较高，采买频次稳定，这为日后超市对产品升级、毛利率水平提升以及复购留足空间。