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我爱我家房产中介品牌董事长刘田:把我爱我家进行到底

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摘要:刘田,北京我爱我家房地产经纪有限公司董事长兼CEO接受记者采访,介绍了北京我爱我家房地产经纪有限公司的基本情况,并详细介绍了公司的起源、发展战略、人才战略等。

把我爱我家进行到底——对话我爱我家董事长刘田

记者:请您先给我们的网友介绍一下“我爱我家”的起源。

刘田:我爱我家的大股东是伟业,93年做一手房代理,99年开始尝试二手房,也就是这时候起了“我爱我家”的名字。当时是一个网络公司,我们其实一开始没有想过开很多地铺的方式,只想用传统的方式来做这个行业,所以一开始做的是网络公司,但是作为网络公司,同时也开了几家店。那时我们就开始尝试“两网合一”,到现在我们还是坚信这个模式。

当时伟业在北方是最大的代理公司,卖的房子也最多。从93年到99年,六七年的时间积累了非常多的客户,正好北京的时机到了,加上当时网络非常热,我们发现这是一个很好的工具,就开始做了这样的尝试。

当时我们就想起一个大家好记,亲切的名字。从公司的网名开始,比如“我要我房”什么的,后来一想,干脆说“我爱我家”更亲切,跟电视剧也有关系,也有很多人已经知道这个名字,就用了这个名字。

我爱我家的发展战略

记者:就全国的业务拓展来说,我爱我家在06年的规划是怎样的?

刘田:我们去年的计划就是今年上半年稳固,下半年拓展。我们已经有4年没有拓展了。我们原来的模式比较适应初期市场,现在很多市场已经进入竞争最激烈的状态。其实我们来深圳的一个主要目的就是学习,因为我觉得深圳的二手房市场是最成熟的。

记者:我爱我家有没有确定进入深圳的时间?

刘田:我们两、三年内是肯定要来的。但是我们要准备好我们的条件,一方面人才是必不可少的,另一方面,我们要把三网合一的东西用于深圳,也就是把连锁店面、5i5j网站和北京的呼叫中心结合起来,实行三网合一,定出一个更适合深圳市场的流程。等准备好能够服务创新的产品,准备好人才,一切都准备好了,我们就会过来了。

刘田准确地把控着进入深圳的时机,他认为,在进入深圳之前一定要做好充分的准备,考虑清楚一切有可能发生的情况,苦练内功,不打无准备之仗,这“仗”一旦开打,则会硝烟弥漫,勇往直前。虽说我爱我家进入深圳未必会是一场恶战,但这“攻城之势”却是让人期待。

我爱我家看市场

记者:您觉得深圳市场和北京市场有什么区别?

刘田:一方面是从整个市场的房源构成来讲,有很大的差异。深圳房子大多数是商品房,而北京公房占了很大的一部分,大概有200多万套公房系的房子。从房子的量的构成来讲,北京商品房占的比例并不大,没有深圳那么大。

另一方面从市场的成熟度来讲,北京和深圳差得还是比较多。因为深圳的人,大多数是外来人口,租房的经验多,有一些也有买房经验,所以客户比北京的相对成熟一点。北京的公房还不完全是商业行为,因为房子不是买来的,卖的时候也不是精打细算。买房卖房的经验是被动的,而不是一个完全的过程。所以市场成熟度来看,比深圳还是差得多。置业的人或者是卖房的人都一样,买方、卖方都一样,所以这个市场客户成熟度还没有建立起来。

记者:现在有好多内地的公司进入深圳,如果在深圳运作比较成熟的公司打入北京的话,会对北京的市场有很大的威胁吗?

刘田:现阶段来讲不会的。北京的市场水太深,尽管竞争不是那么激烈,但南方公司的影响还是有的。南北的地域差异很明显,比如房东的情况,操作的时候就不一样,因为心理和南方的商业氛围不太一样。同时,我们也在学习他这种稳抓稳打的方式。所以我们在扩张的时候,比较重视培训和人才方面的积累,量力而行。这个力不是钱,做一个地产经纪公司不需要什么钱,需要的是人和品牌。

记者:我爱我家如何解决入驻深圳后可能出现的水土不服现象?

刘田:其实之前可以做一个锻炼,就像上高原一样,我们需要适应。包括招人和做产品各方面,我考虑得比较深,不会一下子进来,不行了又退出。我们这几年做了内部调整,调整了培训和一些细节的东西,在管理和业务上下功夫,我相信现在有了一些进步,不敢说功夫练成了,但是方向是非常清晰的,我们认为我们已经完全清楚了我们三年的目标怎么去实现。

记者:您认为占领深圳市场,规模和品牌哪一个是主导因素?

刘田:实际上,客户对品牌的认知是从规模来的。你说你是最好的公司,那你只有一个店,其实大家不会认为你是最好的。如果你要是满街都是,客户都会体验到。客户通过体验就明白了。所以规模和品牌是一个东西,在品牌和规模上要投入,但是我们认为在一个地方成功,规模只占一半,更重要的是在于公司的服务、产品是不是有特点,有没有差异化的更好的服务体现给大家。这个是更重要的。这只是让客户来接受,但是真正的获得利润,我觉得还有另外层面的东西。真正的还是靠管理来实现的。在这个城市,我认为可能过早地学了香港的一些东西,从公司和经营来讲,我觉得真正做好一个企业,盈利当然是第一目标,但不能是唯一目标,当变成唯一目标的时候,可能就会丧失一些东西。在这方面来讲,整个管理体制上就会有很大的不同。其实人才老流动对一个公司来讲是很可怕的事儿,实际上是资源浪费。

另外,针对人的管理,针对具体的业务管理上,我觉得我们最重要的东西就是创新。应该用创新的产品、创新的流程,包括模式上的创新,用这些东西来带来更好的利润。我觉得这是另一半的东西。一半是品牌和规模的话,另外一半就是看你的管理和创新方面是不是有足够的优势,能创造一些跟别人不同的优势,这样才有把握去赢。

记者:您认为就就整个中国来说,地产经纪行业的规范化道路应该怎样走?

刘田:第一,从操作层面上,中介对客户的整个服务实际上并没有真正做到非常严谨。我们去了很多城市,甚至房产交易量上算小型的城市,在这些城市,不吃差价,是挣不到什么钱的。但是我们即使亏损,也一直坚持不吃差价。

第二,在资金监管上,我们在北京大多数客户的钱是通过银行来监管的。其实客户很多不是业内的人士,他看一个公司有好几十间店就觉得有实力了,其实这是表面现象,就是有100间店也有可能一天就消失。可能中国的客户还没有经历过市场的巨变,所以还没有意识到这个风险。这个规范我们是比较坚持的,我们是想做长期的品牌的公司,这是我们一贯的想法。

第三,就是人的管理制度问题。现在没有一个很健全的制度,包括地方也没有一个健全的对经纪人管理的严格制度。全国的经纪考试太难,但是现在各城市考得水平又太低,所以全国各地方的经纪人的标准都不一样。我估计中国需要房地产经纪人需要100万,但是全国只有两千人能通过国家的经纪人考试,只有这两千人才有签约的权利。一个城市就分几个,这对市场就非常不利。所以没有考试和培训的基础,对经纪人的管理是没有规范的。在美国和台湾,经纪人的操作会很规范,被摘牌以后,你就没有机会再做这个行业了,这样你的饭碗就没有了。其实这个对行业很重要,人的素质和诚信很重要,现在等于犯罪没成本。对这个规范,需要很长时间来建立,这个要靠行业自律,不真正约束经纪人,这个规范就没有到了着力点上。

刘田对深圳市场和北京市场都有着深入地分析,对整个中国市场有着整体地把握,谈话中眼神中闪烁着睿智的光芒,让人不得不惊叹,在他的头脑中到底有多少东西有有待我们去挖掘。

我爱我家的人才战略

记者:如果我爱我家两、三年内进入深圳市场的话,会有一个很长的准备期,6月15日我爱我家已经开始在深圳招聘人才,这样人才储备时间是不是太长了?

刘田:我们跟别人不同的是我们有特别大的培训体系。我们今年到明年至少要开三、四个分公司,这些人才先在公司做培训、锻炼,然后再把他们放到新开的公司,派到他们想去的地方。

记者:我爱我家在招聘时有没有学历的门槛?

刘田:其实学历不是一个硬的门槛。在现实来讲,中国在房地产方面的人才是很少的。我们还比较注重实质的东西,我们看中的是学习能力,而不是说它是不是有一个什么学历。但是你至少得能够考下来经纪人证。即使你有学历,你考不下来这个专业的证,那也没用。

记者:我爱我家在员工培训上有什么特色?

刘田:第一是培训的系统性。其实培训是从初期培训到最后是一个比较复杂的过程。第二,我们对各个层级都有培训,比如店长有店长的培训,区域经理有区域经理的培训。更高的培训,比如到总经理这层,我们会送他们去上MBA,因为很多人各方面都有潜质,跟公司很多年以后,我们发现他的优点、缺点,然后对他做长期的培养,我是把人当成资本来看的,因为公司想赚钱,就要经营好人才,这是我们跟别的公司最大的不同。

的确,在地产经纪这一行业,都是由最初的经纪人上升到一层一层的管理人来运营的,这些人的水平,如果每天能够提高一点,就不是一个简单的事儿,这些人每天都提高,那公司又何止是提高一点呢?“我是把人当成资本来看的”,一句话道出了刘田人才战略思想的精髓。

生活中的刘田

刘田在大学毕业后被保送上了对外经济贸易大学的研究生,学的是国际经济法专业,研究生毕业后,先是去了外企做了一年,后来凭着年轻的冲动和专业的优势,跟几个朋友开了一个贸易公司,虽说挣了一点钱,但并不多,也就是在这个过程里,他认识了很多的台湾朋友,也就是借这个机会,他赚到了地产的第一桶金。

刘田:当时这些台湾朋友特别想找地,我们就在北京给他们找了一块,帮助做了一个土地中介,转让地中介费:一万七千多美金。然后他们开始策划怎么盖别墅,于是我发现原来还有这么一个行业,正好既然有这种信任,你们盖的别墅,我们就弄一个公司来卖吧,那个时候可以挣3%的佣金。于是找了太平洋房屋培训部的人给我们做了第一次培训,然后就开始做代理公司了。94年在北京干了一个比较大的外销项目,也挣了一些基础的钱。到96年,我们已经是北京的第一名了。然后到了99年我就又出来创建了这个公司。

记者:您觉得做这行压力大吗?

刘田:压力是很大,但是兴趣更大。这个行业,我认为是一个很好的行业,虽然压力很大,我觉得有压力是非常好的事儿,你选择一个行业,要投资,要带着千军万马做事情,你没有压力就可以成功,我觉得是不可能的。这个压力是持续的,一部分来自于市场,一部分来自于我们自己,你带的人越来越多,你要带着这些人走一个正确的路,你要让这些人在市场上受尊重,这个是更大的压力。比如说挣钱是一方面的压力了,但是另一方面,真正要把这个企业做成好的企业,这是给我们自己的压力,这个压力来自于内部。

现在很多人都是来自于各个方面,我们招的很多人都是同行业的很多公司,甚至跨行业的,我们这里有很多麦当劳、肯德基的高管,有管理连锁的经验,甚至来自于德勤的这种外资的大公司,我们都是为了一个目标,钱只是一个副产品,我们要做这个行业最好的公司是我们大家的承诺,不光是我对大家的承诺,也是这个团队的愿望。

其实很苦,压力是很大,竞争也很激烈。但是我觉得在这种情况下,大家能保持一个特别乐观的心态,非常重要,因为我们知道,做这个事儿不光是为了挣钱,要做得有价值。这个是我们最大的乐趣所在。

讲到这里,刘田给我们讲了一个有趣的事情,他把高尔夫给戒了。也许你会觉得奇怪,工作之余有点乐趣不好吗?其实,刘田的高尔夫球打得非常好,而且还为此专门训练过,可他为什么戒了呢?

记者:您为什么把高尔夫戒了?是因为工作太忙吗?

刘田:一个是忙,另外一个是这个公司的氛围大家需要经常一起活动,在高尔夫球场,大家离得都很远,你要想离得近,需要很职业的水平。柳传志说他碰见过一个高手,我把球打到哪,他就把球打到哪,这样的话就可以一路上交流,一起走,否则的话两个人到不同的方向去找球,什么也说不了。我想业余的里面没有那么多的高手,所以打球商量不了事儿,那是肯定的。

记者:您还有什么兴趣爱好呢?

刘田:高尔夫、网球,年轻一点的就是保龄球,这些东西我打的时候都是很职业的装备,在某一段时间都很狂热,达到业余的里面的中上水平,然后持续很长时间,还有羽毛球,当然跟阶段有关联。在一个特殊的时间就把这些戒了。

记者:您对自己的未来是怎么规划的?

刘田:把我爱我家进行到底(大笑)。

记者:在我爱我家做到退休吗?

刘田:我觉得是做到退而不休吧。这个行业在任何国家都不是很短时间能够发展到特别成熟,中国这个市场这么大,整个基础又这么差,需要建设的东西非常多,只要我在工作,就会比较执着地在这个方向积累东西,这是我的乐趣,我要沿着这条路走。但是我想我们走的路不是完全学香港公司或者美国公司,还是要创造一个我们中国自己的样子,然后不断地创新、不断地创新。

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