【营销模式】如何处理多家代理商所引起的渠道冲突?

1、充分保障经销商的利润空间。

利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面下手：

①通过季度奖励、年终奖励等政策。

既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物。

②通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间。

这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。

③与经销商建立战略联盟关系。

形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。

2、采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。

传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。

①厂商定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决。

②厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。

③对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。

④在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。

3、通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。

①经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异。

②对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款。

③厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。

4、管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。

关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。

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